第十四章不跑客户的銷售

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接着長達幾周的時間裏，竹子重複做的只是一個工作:同連鎖大賣場超市的聯絡溝通。

照明光源在中國的銷售主要通過三個渠道:項目銷售，通過經銷商和分銷商進行零售銷售，以及向全國八大超市的直接供貨。在c。b。集團中，項目銷售佔年銷售額的比重最大，通過經銷商和分銷商的銷售進行零售銷售次之，最後才是在八大超市中的直接銷售。

c。b。集團在東區、北區和南區各有一個銷售經理負責大超市的直接供貨。東區的負責人就是王榮華，北區負責人是肖健，南區負責人則是廖白衣。

王榮華負責沃爾瑪和山姆店，廖白衣負責好美家和百安居，而肖健負責的是另四家賣場。

在這八家超市中，只有沃爾瑪和山姆店是由c。b。公司的倉庫直接供貨，而另外六家超市賣場，都是通過經銷商間接供貨的。

沃爾瑪在中國總共一百一十家店，c。b。電氣在廣州和b市設有rdc倉庫，通過這兩個倉庫向沃爾瑪的兩個全國配送中心供貨，一百一十家店的十七家中，c。b。配有促銷員。

sams（山姆店）是沃爾瑪的會員店，全國總共兩家，c。b。集團在兩個超市中都派有促銷員。

竹子來到王榮華手下後，王榮華就把這塊相對簡單的工作給竹子。

竹子做了後才覺到，這是真正的枯燥。

她沒有自主權，無論是針對會員商户的出貨、還是針對大賣場超市的出貨，一切都必須聽會員商鋪和賣場的安排，簡直是被拴在線上的木偶。貨不足了要去催，貨出問題被投訴了得去央求善後。

她得不停地遷就，遷就賣場經理、採購主管甚至遷就促銷員。一個很説明問題的例子是，一個促銷員在月底忘記了申請工資，到了下月月中反過來質問竹子－－－－－為什麼不給我工資，罵罵咧咧很難聽，竹子生氣地説忘記申請工資是你自己的問題，王榮華卻讓竹子遷就她，替她補辦工資，王榮華説千萬不能得罪促銷員。

她得一刻不停重複重複重複地計算和關注，在各個城市中還有分銷點負責向所在地大賣場就近出貨，每天打來電話request的就不下二三十批。倉庫沒貨了得從供應商處緊急調運，汽車拋錨了要安排新車去接貨。

不過這些工作雖然繁複，竹子卻撐了下來，因為她本來就是一個仔細認真一絲不苟的人，這些工作符合她的習慣。

讓竹子不能接受的是，接手了超市供貨和協調工作後，過去崗位上的知識完全被拋棄了，一點兒用處都沒有。

小球泡、白枳燈、熒光燈，這些名稱竹子耳能詳，其中有個別型號還是竹子參與引進到中國市場來的。但竹子發現自己的產品經理知識一點都使用不上，那些參數諸如明數、調本派不上功用。

賣場超市的採購經理和營運主管關心的只是:你的商品賣得好不好。

賣得好，就能獲得更好的貨架位置；銷量平平，你的貨品就會被逐漸轉移到偏僻的櫃位上；如果銷量大不如競爭對手的商品，便下架。

竹子心裏鬱悶:我這不等於從頭幹起了嗎？

她硬着頭皮耐住子生捱，終於捱到了月末。

（連續兩天不能上網，補上ing。）